`아무리 뛰어난 상품 지식을 갖췄어도 고객과의 소통에 실패하면 고객은 상품에 대한 그 어떤 조언도 신뢰하지 않는다.`

제약회사 강성 노조위원장 출신인 저자가 세일즈의 꽃이라고 불리는 보험세일즈맨으로 성공하기까지 현장에서 터득한 세일즈의 핵심은 바로 `소통의 힘`이다. 누군가를 만나고 이야기를 나누고 물건을 사게 하는 행위가 이미 하나의 설득이다. 소통이 중요한 것은 이처럼 상대방 마음을 움직일 수 있기 때문이다. 저자는 이 책에서 상대방 마음을 움직여 소통하기 위한 방법을 현장에서 직접 고생하며 겪은 체험을 바탕으로 실제 사례와 거기에 맞는 대응법을 담아냈다. 상대를 움직이기 위한 세일즈 실전서라 할 수 있다.

고객과 처음 만나 악수하는 방법부터 앉는 자리 정하는 법, 대화할 때 시선처리, 때와 장소에 맞게 질문을 던지고 경청하는 법 등 고객과 처음 소통을 시작해서 마지막에 보험 계약서에 사인하기까지 실전 팁이 일목요연하게 정리돼 있다.

그렇다면, 상대의 마음을 움직이는 소통 방법은 뭘까. 저자는 무엇보다 `온몸으로 소통하라`고 조언한다. 즉 입뿐만 아니라 눈, 손, 몸을 다 써서 몸 전체로 말하라는 것이다. 몸짓 하나 손짓 하나가 자세를 나타내고 진정성을 내보이기 때문이다.

실제로 미국 앨버트 메라비언 교수 연구에 따르면 커뮤니케이션의 세 가지 요소인 말하는 내용, 목소리, 몸짓 중에 소통에 미치는 영향은 몸짓이 55%, 목소리가 38%인 데 비해 말하는 내용은 7%에 불과했다. 우리가 일반적으로 생각하는 것과 달리 말하는 내용보다 무의식적으로 하는 제스처라든가 표정, 시선등 몸짓 언어가 소통에 더 중요한 영향을 미친다는 얘기다.

[김주영 기자]